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Kunden Case Studies

VISI/ONE

VISI/ONE

Über VISI/ONE

VISI/ONE ist führender Anbieter im Bereich Preisauszeichnung für automotive Gebrauchtwagenprogramme. Das 40-köpfige, aus Deutschland operierende Team bedient mittlerweile über 40 automotive Marken in mehr als 70 Ländern.
VISI/ONE überzeugt seine Kunden durch einfache, qualitativ hochwertige Produkte sowie durch innovative und unerwartete Lösungen. So hat das Unternehmen zuletzt ein Produkt zur „Digitalen Preisauszeichnung“ auf den Markt gebracht, das es erlaubt, die Preise innerhalb der Fahrzeuge direkt vom Schreibtisch aus zu aktualisieren.

Die Herausforderung

VISI/ONE hat jahrelange Erfahrung mit automotiven Großkunden und legt besonderen Wert auf eine sehr enge und persönliche Kundenbeziehung.

Zum Projektstart gab es kein einheitliches CRM-System im Unternehmen. Jeder Vertriebler hat sich selbst organisiert: Mit der Folge, dass häufiger sehr wichtige Kunden schlichtweg vergessen wurden. Um dieses Problem zu beheben, wurde Salesforce als CRM-Lösung eingeführt.

Da das Sales-Team bewusst klein gehalten wird, lag der Schwerpunkt der Implementierung von Anfang an auf einem hohen Grad von Automatisierung und Transparenz.

Unser Vorgehen

  • Gemeinsames Visualisieren des Geschäftsmodelles in ‚Business Model Canvas‘
  • Aufnahme der aktuellen „Pain-Points“
  • Ausarbeiten der Prozessmodelle mithilfe von BPMN 2.0, anschließendes Erstellen von User Stories
  • Iteratives Vorgehen in Form von „Releases“
  • Regelmäßige Review- und Findings-Sessions
  • Regelmäßige Strategie-Workshops

Das Projekt

Nach einer sehr intensiven Strategie-Phase wurden mehrere Maßnahmen und Tools für das Erreichen der Ziele gewählt:

  • Salesforce soll als CRM-Lösung verwendet werden
  • Hubspot dient zur Marketing Automation
  • Talend wird zur Datensynchronisation zwischen CRM und ERP verwendet

Bereits zu Beginn des Projektes wurde klar, dass VISI/ONE eine sehr spezielle Lösung für die Behandlung von strategisch wichtigen Großkunden braucht. Das Motto lautete „Klasse statt Masse“.

Bereits vor der Implementierung haben wir daher gemeinsam mit dem Kunden den Vertriebsprozess mithilfe einiger „Best-Practices“ noch einmal neu überarbeitet und verschlankt. Es wurden Customer Lifecycle-Stages verwendet um jedem Vertriebler eine klare Sicht über seinen aktuellen Kundenstamm und den Status zu verschaffen.

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Die Kunden von VISI/ONE sind Stamm-Kunden, die immer wieder mit VISI/ONE zusammenarbeiten. Deshalb war ein zentraler Teil der Implementierung eine strategische Accountplanung. Dafür muss jeder Vertriebler pro Kunde die strategischen Ziele, vermutlichen Budgetgrößen, Pain-Points und Produktgruppen bestimmen. Daraus wird eine Jahres- bzw. Quartalsstrategie für den jeweiligen Kunden entwickelt.

Unterstützend zum CRM-Teil wurden Customer Journeys aufgebaut, die jeden Kunden voll- und teilautomatisiert im Verkaufsprozess weiter vorantreiben sollten.

Eigens konzipierte Landing-Pages und E-Mail-Strecken wurden mithilfe von Hubspot entwickelt, die den Kunden Stück für Stück weiter in die Markenwelt von VISI/ONE eintauchen lassen.

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Erfolge

  • 40% Umsatzwachstum im ersten Jahr nach der Implementierung bei gleichbleibender Teamgröße
  • Verkürzen der Deal-Cycles um 10%
  • Anzahl der „aktiven Kunden“ (Kunden mit Kontakt in den vergangenen 90 Tagen) um 80% erhöht
  • Ausbau des E-Mail-Verteilers um 25%
Über den Kunden
Der Kunde ist Europas größte Plattform für Friseure, Beauty und Wellness und bietet Salonmanagement auf einem neuen Level.
Online-Buchung und Terminverwaltung einfacher als je zuvor – mit dem Ziel, Kunden, Salons und Studios einfach und schnell zusammen zu bringen.

Als Kunde mit Multiplattform-Geschäftsmodell erbringt dieser einen Teil seiner Wertschöpfung gemeinsam mit Partnern, konkret handelt es sich in diesem Fall um eine hohe Anzahl Vertriebs-Partnerschaften.

Der Kunde bietet seinen Partnern:

  • individuelles Salonprofil mit ausführlichem Text und vielen Fotos
  • Sonderaktionen zum Generieren neuer Kunden
  • Bewertungen und Rezensionen

Der Kunde bietet seinen Kunden:

  • Bequeme Online-Buchung
  • App für iOS und Android
  • kostenlose Erinnerungs-SMS

„INCUBES hat ganz wesentlich bei der Erarbeitung eines innovativen Konzepts für unsere Pre-Sales, Sales und After-Sales Prozesse geholfen.“

Die Herausforderung

Der Kunde hatte sich in einer frühen Start-up-Phase dazu entschieden, ihre Prozesse in „Podio“ abzubilden. Mit Podio lässt sich schnell eine Datenbank mit schlichten Prozessen aufbauen. Es bietet jedoch keinerlei Möglichkeiten, Prozesse sauber zu führen, für Automatisierungen oder Validierungen.

Ende 2014 beteiligte sich Project A an dem Kunden mit dem Ziel, diesen bei der Internationalisierung zu unterstützen. Erstes Ziel: Deutschland.

Podio war für dieses Vorhaben nicht länger geeignet – nach einer längeren Evaluierungsphase wurde Salesforce als neues Tool gewählt. Das deutsche Kunden-Team war zum damaligen Zeitpunkt noch sehr jung und hatte nicht ausreichend Manpower, um das System alleine aufzubauen. INCUBES hat dem Kunden von Beginn an bei Strategie, Architektur und Ausführung unterstützt.

Unser Vorgehen

  • Gemeinsames Visualisieren des Geschäftsmodelles in ‚Business Model Canvas‘
  • Aufnahme der aktuellen „Pain-Points“
  • Ausarbeiten der Prozessmodelle mithilfe von BPMN 2.0, anschließend Erstellen von User Stories
  • Iteratives Vorgehen in Form von „Releases“
  • Regelmäßige Review- und Findings-Sessions
  • Regelmäßige Strategie-Workshops

Das Projekt

Im Wesentlichen sollten folgende Anforderungen abgedeckt werden:

  • Alle Daten aus dem Alt-System (Podio) werden migriert.
  • Sowohl lokale als auch international agierende Teams sollen eingebunden werden
  • Das Management braucht zu jederzeit aussagekräftige Dashboards mit relevanten KPIs
  • Es muss möglich sein, sehr große Mengen an Leads möglichst automatisiert zu bearbeiten, zu qualifizieren und zu deduplizieren
  • Field-Sales-Agents sollen mobil Zugriff auf das System haben und unterschriebene Verträge direkt hochladen können
  • Der Onboarding-Prozess und somit auch die Datenerfassung der Partner soll komplett in einem System abgewickelt werden
  • Die Kontaktpunkte zum Vertrieb sollen für eine schnellere Bearbeitung auf ein Minimum reduziert werden
  • Das Merchant Success-Team („Farmer“) soll vom System auf Defizite und besondere Ereignisse beim Partner automatisch hingewiesen werden
  • Wichtige Daten aus dem Backend sollen in Salesforce zur Verfügung stehen

Die Umsetzung

Um die Anforderungen abzudecken, haben wir ein vierstufiges Partner-Prozess-Modell entwickelt. Jede der 4 Phasen hat eindeutige „Konversion“-Kriterien, die erfüllt werden müssen, damit der Partner in die nächste Phase des Prozesses übergehen kann. Die Phasen wurden jeweils in eigenen Releases realisiert.

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Pre-Sales

  • Migrieren von mehr als 150K Leads aus verschiedensten Quellen
  • Implementieren einer automatisierten Deduplizierungsanwendung
  • Sicherstellen der Datenqualität durch „Lifecycle Stages“
  • Automatisierte Übergabe von Datensätzen an die entsprechenden Teams (Lead-Qualifikation -> Sales)
  • Automatisierte Umverteilung bei längerer Bearbeitungszeit

Sales

  • Sales-Phasen nach „Dating-Logik“. Für den Sales einfach zu verstehende Phasen wie z.B. „First Date“
  • Entlastung der Vertriebler durch Automatisierungen und Reminder
  • Strukturierte Bearbeitung der Opportunities durch „Daily Sales“-Listen, die automatisiert vom System zusammengestellt werden

Onboarding

  • Automatisch erstellte Aufgaben mit entsprechender Zuweisung zu den verantwortlichen Teams
  • Validierung der eingegebenen Daten
  • Synchronisation mit dem Backend-System

SuccessManagement

  • Implementieren von „Success Triggern“: Aufzeigen von Upselling-Potenzialen aufgrund diverser Statistiken aus dem Backend
  • Sicherstellen eines „Grundrauschens“ in der Kommunikation mithilfe von Zeitstempeln und follow-up Aufgaben
 MenschDanke

Über MenschDanke

MenschDanke GmbH – das sind GutscheinPony.de, Schnaeppchenfuchs.com, DailyDeal und Tripdoo.de – führende Gutschein- und Reiseportale im deutschsprachigen Raum.

Das über 200 Mann starke Team betreut von Berlin aus mehr als 2.000 Shops mit über 5.000 Gutscheinen an 7 Tagen der Woche.

Kooperationen z.B. mit BILD.de sorgen dafür, dass mehr als 70 Millionen Besucher im Jahr von aktuellen Gutscheinen und Angeboten profitieren und versprechen eine große Reichweite und effiziente Monetarisierung von Traffic.

Mit der Übernahme von DailyDeal in 2015 festigt MenschDanke seine Position und strategische Ausrichtung als reichweitenstarker und zielgruppenorientierter Full-Service-Partner im Bereich Affiliate-Marketing.

Gutscheinpony.de Schnäppchenfuchs tripdoo DailyDeal

 Die Herausforderung

Die Betreuung von neuen und existierenden Gutscheinanbietern und Shops mit Angeboten erfolgte bisher auf Basis von E-Mails auf Wiedervorlage. Ein Erfolgstracking von einzelnen Shops und Gutscheinen ist zwar möglich, muss aber manuell erfolgen und ist sehr aufwändig. Jeder Vertriebler hat sich selbst organisiert. Teilweise wurden sich bietende Chancen nicht effizient nachverfolgt Ein CRM-System existierte nicht.

Dies hatte zur Folge, das neue potentielle Gutscheinanbieter und Shops nicht optimal betreut und Potentiale wie z.B. bei besonders gut laufenden Shops und Gutscheinen nicht rechtzeitig erkannt und genutzt wurden. Zusatzgeschäft durch Platzierungen wurde stark vernachlässigt und war mit viel manuellem Aufwand im Sales-Prozess verbunden, teilweise wurden Rechnungen vergessen zu stellen.

 Unser Vorgehen

  • Gemeinsames Visualisieren des Geschäftsmodelles in ‚Business Model Canvas‘
  • Aufnahme der aktuellen „Pain-Points“ und IST-Prozesse
  • Ausarbeiten eines ZIEL-Prozesses und Datenmodells mithilfe von BPMN 2.0, anschließendes Erstellen von User-Stories
  • Gestaffelte Umsetzung in Form von „Releases“
  • Regelmäßige Review- und Findings-Sessions

 Das Projekt

Nach einer sehr intensiven Strategie-Phase wurden zum Erreichen der Ziele mehrere Maßnahmen und Tools gewählt:

◦Salesforce soll als CRM-Lösung für den kompletten Sales-Bereich verwendet werden

◦Peformance-Daten aus dem Content Management System von MenschDanke sollen automatisch nach Salesforce übertragen werden, um die Sales-Mannschaft mit Informationen zur Shop- und Angebotsperformance zu unterstützen

◦Bei der Erreichung vordefinierter Reizschwellen in der Erfolgsmessung sollen automatisiert Handlungsempfehlungen ausgesprochen werden

Bereits vor der Implementierung wurde gemeinsam mit MenschDanke das grundsätzliche Verständnis für einen zukünftigen Vertriebs-Prozess anhand von Salesforce-Best-Practices definiert. INCUBES richtete dann im ersten Umsetzungsschritt einen automatisierten Angebotsprozess ein, welcher dem MenschDanke-Vertrieb das Versenden und automatisierte Nachhalten von Angeboten erlaubt.

Ein automatisches Tracking der Mailkommunikation ermöglicht nun jedem Sales-Mitarbeiter, direkt den Kommunikations-Status für sämtliche Shops einzusehen und nachzuverfolgen.

Eine Automations-Logik zur ständigen Auswertung eingehender Performance-Daten wurde implementiert, so dass Shops und Angebote mit ungewöhnlichem Verhalten sofort markiert und dem Sales-Team sichtbar gemacht werden.

MenschDankeWebsiteScreenshot

Automatische Dashboards zum Tracking der Shop- und Angebotsperformance sowie der Sales-Pipeline und der Performance des Sales-Teams visualisieren Veränderungen schnell und klar, und ermöglichen somit direkte Reaktionen.

Eine besondere Herausforderung stellte hier das Aggregieren der Datenmengen aus dem Content Management System mit Millionen von Datensätzen dar.

trichterMD

Ein Prozess für das Auftragsmanagement von neuen Gutscheinen und Platzierungen wurde aufgesetzt und ermöglicht volle Transparenz über den Bearbeitungsstatus jedes Auftrags, jederzeit. Dies führt zu einer engeren Bindung der Partner und öffnet die Tür für Zusatzgeschäft.

Erfolge

  • 90% Reduktion des manuellen Sales-Aufwands und dadurch mehr Zeit für proaktiven Sales, höhere Effizienz pro Sales-Mitarbeiter.
  • 30% schnellere Auftragsbearbeitung und höhere Kundenzufriedenheit durch weniger Fehler.
  • Keine vergessenen Rechnungen mehr.
  • Steigerung des Umsatzpotentials um 50% durch Generierung von Zusatzgeschäft.
  • Verkürzung der Abschlusszeiten um mehr als 20%.
„Incubes rockt! Von der Prozessberatung über das Prozess- und Datenmodell bis zur Implementierung fühlen wir uns genau richtig aufgehoben. Das Team hat uns geholfen, unsere eigenen Prozesse zu strukturieren und zu erkennen, wie wir Salesforce einsetzen können um unser Potential voll auszunutzen. So gewinnen wir mehr Geschäftschancen bei gleichem Personaleinsatz und sind in der Lage unser Business strukturiert zu steuern. Planung und Durchführung des Projektes waren transparent und vertrauensvoll und das Projekt selbst „On Time“, „On Budget“ & „On Quality“. Risiken wurden offen kommuniziert und Änderungsvorschläge von Incubes zeigten, dass Sie unser Business verstehen und zusätzlichen Nutzen schaffen. Ein klasse Partner!“
Sven Scharr
„INCUBES hat durch seine klare Projektstrukturierung und innovative Ansätze in der Entwicklung zielgruppenspezifischer Customer Journeys den Grundstein für ein skalierbares Geschäftsmodell gelegt.

Unsere überdurchschnittlich guten Erfahrungen mit INCUBES sind dafür verantwortlich, das wir die Zusammenarbeit auch über andere Geschäftsfelder hinweg intensivieren werden!“

INCUBES Kunden

Und viele weitere zufriedene Kunden.

INCUBES Partner

Wir kennen den Markt mit seinen verschiedenen Anbietern und Lösungen, und arbeiten mit Herzblut an den für Sie optimalen Konzepten. Dafür haben wir starke Partner an unserer Seite und sind ständig offen für Neues. Unser Ziel ist, Ihren konkreten Anforderungen mit den besten verfügbaren Instrumenten zu begegnen, um die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens langfristig nachhaltig auszubauen und zu sichern.

INCUBES ist offizieller Salesforce Consulting Partner

INCUBES ist offizieller Skuid Consulting Partner

INCUBES ist der exklusive Vertriebspartner für Hoopla in Deutschland

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